做高端UPS的巨人

  访厦门科华恒盛股份有限公司销售中心副总经理林清民

  记者：科华公司成立已经有20个年头了，在20年的发展过程中，公司取得了令人瞩目的成绩。在中国中大功率UPS市场占有率超过10%，是中国本土厂商中最大的高端不间断电源提供商，并成为国际知名高端UPS品牌在中国市场的主要竞争者。谈谈科华公司的发展理念是什么？其核心竞争力又是什么？

  林清民： 科华20年快速稳步的发展，离不开一贯坚持的“技术自主、品牌自有”的发展理念。在技术上，“无主从自适应并联技术” 的自主研发与应用，使中国高端UPS技术提升到国际领先水平，真正的完成了从“中国制造”到“中国创造”的转变。在品牌上，科华从无到有，从小到大，从弱到强，成为中国本土最大的高端不间断电源制造商和提供商，并在国际电源行业中树立了自己的“科华、KELONG”品牌。除了坚持发展理念以外，我们从始至终保持“技术领先”的核心竞争力。20年中，先后承担了30多项国家火炬计划、重点新产品项目，并获得了20多项国家专利，实现了从中低端产品到中高端产品、从产品到整体解决方案的跃进，为企业自主、持续地发展提供了强劲的动力。特别是自主研发的获得国家专利的“无主从自适应并联技术”，打破了国际UPS高端技术垄断，使中国UPS技术水平达到国际先进水平。

  记者：科华公司不仅在UPS低端市场取得了骄人的成绩，而且还在高端市场战绩骄人，请谈谈这方面的情况。公司是怎样进入强手如林的高端市场的？

  林清民：科华公司经过多年的精耕细作，在中小功率UPS市场占有相当的市场占有率，特别是在金融、保险、税务等传统行业中名列前茅。中小功率UPS的成功，并没有使科华止步不前，相反，对于高端UPS的技术创新，科华一直在努力。无主从自适应并机技术的突破，打破了高端UPS技术的国际垄断，也铺平了科华进入高端市场领域的道路。从最初“保护设备”到“保护数据”，再到当前“强调网络可用性、用户投资保护和一体化方案”，UPS的作用经历了很大的转变，甚至已经超出了其本身的含义。科华也正是基于用户的这一需求变化而采取了有效的应对方式，开发了一系列深层次高端应用的大功率产品，以及根据不一样的行业的应用特点量身定做的解决方案。如电力专用UPS、工业专用UPS、端到端一体化解决方案等。科华的整体解决方案既强调整体性，更注重方案的专业性、个性化和按需定制。按照每个客户的物理基础设施和供电要求定制经济适用的解决方案，由于方案可靠性高、适用性很强、性价比也高，逐步被各大银行、中央国家机关、各级政府、通信运营商、保险、税务、中大型制造企业等重要行业用户认可并应用。同时，作为中国本土企业，科华对国内电网与物理环境有着深入的研究，在产品某些重要指标的设计上，更能适应国内电网的需求，完全能满足不同区域、不同行业客户的多样化、个性化需求。

  科华认为，公司的成长离不开合作伙伴的支持，通路建设一直是科华发展策略的重心。为应对激烈的竞争，科华利用全国巡回研讨会、参加展览会等方式加大对终端市场的宣传力度，在技术培训、政策支持上都将合作伙伴的利益和成长放在了首位，以减少渠道商在市场推广环节所遭遇的阻力，实现厂商与渠道的共赢。科华建立的复合型多模式的销售渠道，遍布全国的40多个办事处与100多家渠道商，能够快速的深入了解客户多层次的需求变化，并对客户的要求及时响应。在产品品质方面，科华公司率先在业界建立了ISO9001质量管理体系，并相继推行5S现场管理，加强现场质量控制，2002年开始全面导入并推广6西格玛管理法，不断完善和改进各项工作流程，促进管理走向国际水平，高品质的产品相继获得“国家质量免检产品”、“质量可靠满意奖”等殊荣。

  记者：作为一家以技术见长的高新技术企业，科华公司真正实现了从“中国制造”到“中国创造”的转变。请谈谈公司在产品研发方面有什么优势？效果如何？

  林清民：UPS行业是一个具有很强的技术积累的行业，经过近二十年的发展，国内UPS电源技术和应用两方面都趋于成熟，国内UPS厂商也得到巨大的发展。作为国内领先的UPS电源制造商和供应商，技术创新无疑是科华的立足之本。为了保证技术创新的延续性，科华建立了以自主培养的3名享受国务院特殊津贴的专家衔领的专业研发团队，以及３个电源研究中心、２个电源制造基地，和1个业界最先进的电源检测中心，并且每年都投入较大经费用于产品研发。自1989年科华承担国家第一批UPS火炬计划项目起，相继承担了30多项国家级火炬技术、重点新产品项目，并获得20多项国家专利。

  二十年的研发积累，使科华收获颇丰，不仅成为国家科技部授予的UPS业界首家“国家重点高新技术企业”，还获得“科技进步奖”、“国家技术专利”等数十项；无主从自适应并联技术打破了国际技术垄断，大功率UPS功率模块提升到1200KVA等。近年，科华大力研制并推出环保节能型的电源产品，例如，工业用不间断电源，是专门针对工业制造生产线的节能型产品，整机效率大于９８％，比传统UPS电源解决方案节能７０％以上；能量再生处理系统，可以回收80%的电能，这些电能被送回电网，实现了能量的再循环，科华将在下一轮的节能、环保、新能源运用方面有更新更多的发展。

  记者：目前，国内很多UPS企业纷纷走出国门，产品销往国外。科华公司在国际市场的情况如何呢？

  林清民：科华一直致力于扩展海外市场。一方面通过参加国际性展会，比如德国汉若威电子产品展，莫斯科国际通信展等，提高科际知名度，另一方面积极寻求海外合作伙伴。1998年的整机产品出口日本，标志着科华开始走向国际化，2005年发布的新品牌战略，更是向国际市场迈出了战略性的一步。目前科华的海外销售已经遍及五大洲、60多个国家和地区，并且大功率产品整机出口比例在逐年提升，产品出品呈现良好增长势头。值得一提的是，科华公司在自主品牌中大功率产品出口上取得了突破性的成长，10kVA以上产品出口从2004年的2套提高到2006年的180套，2007年上半年出口数量超过了300套，连续四年销售额增长幅度超过200％以上。

  林清民：科华公司从1996年开始，提出了“品牌建设年”，制定品牌建设规划，提出品牌建设方案，在规划中明确指出：1997年列为厦门市名牌产品培育年；1998-2000年列为福建省名牌产品培育年；2001-2005年列为中国名牌产品培育年。经过多年的艰苦奋斗，我们顺利实现了品牌建设的“三步曲”。在2005年，科华发布了全新的品牌策略，并启用了全新企业和产品标识系统，强力打造“国际化自有品牌”的企业新形象，标志着中国民族电源产业全面走向国际化。

  科华从无到有，从小到大，从弱到强，成为中国本土最大的高端UPS电源制造商和提供商，并在国际电源行业中树立了自己独特的“科华、KELONG”品牌，无疑是国内品牌发展的一个缩影。

  记者：科华的主动服务，通过扎实的工作赢得广大用户的认可。科华公司建立起的符合中国国情的主动式三级服务体系，更是得到国内广大用户的好评与支持。请谈谈这方面的情况？

  林清民： “主动式、本土化”是科华服务的特色之一。科华很注重服务，已在全国建立了9大技术服务中心、40多个直属服务网点，所有的驻点技术人员都是公司统一派驻的，开通了24小时800免费电话，并把一些合作伙伴也纳入到规范化的培训体系中，用户可以随时随地享受到“主动式、本地化、厂商级”的优质服务。在“中国IT用户服务满意度调查”中，科华连续多年荣获“UPS最佳用户服务满意金奖”和“最佳用户服务承诺兑现奖”等殊荣。

  面对用户越来越高不断变化的服务需求，科华对服务产品、内容、形式等进行了深入研究，并进行系统地整合与规范，在此基础上提出了“3A服务”模式并配套推出“3A服务”蓝皮书。

  科华公司“3A服务”可为用户提供预防型服务、资源型服务、工程及应急型服务、增值型服务等4大系列产品，用户可根据自身业务状况需求自由配置数百套基础服务项目，提供故障隐患排查与维修、蓄电池激活式放电维护、空气过滤网除尘、设备租赁、工程改造、应急支持方案、维护案例研讨、电源系统设计与构建等，充分满足多种行业不同类型用户专业化、个性化、差异化和多层面的服务需求。如续保服务，它使用户用最小的成本支出，得到最大化的专业服务。在众多的企业机房里，设备产品在保修期过后，由于所使用的设备品牌不统一，致使所享受的服务质量参差不齐，给维护服务带来不少障碍。选择续保服务，不仅可以让用户轻松享受不同品牌相同的服务，还能通过完善的备件服务和日常维修服务能够延长设备的使用寿命，保证用户设备投资发挥其最大作用，节省二次费用支出，降低用户维护成本。

  林清民：科华公司的“人才理念”是：具有事业心，敢于挑战的人是人才；诚信敬业、务实创新、不断进步、追求卓越的员工是公司最大的财富。我们有完善的人才的培养机制和人才的选拨机制。

  人才的培养机制：投资设备增值有限，投资人才增值无限，培育人才是公司的责任和义务，提供内部人才流动的机会，使员工获得全方位的锻炼，为员工提供弹性学习时间，系统化的培训体系

  人才选拔机制：公开、公正、公平的内部与外部的人才竞聘机制，有多大才能，就搭多大的“舞台”，创造人才发展脱颖而出的发展平台；企业逐渐完备的内部竞争机制给予每位员工提升最大的机会，使优秀员工脱颖而出，“能者上、平者让、庸者下”。

  在科华公司，每位员工的职业发展是严格根据其能力以及其年度绩效表现来决定的。那些能积极持续地展现其能力以及接受更高责任的员工，将在公司内得到提升。个人的职业发展可能会遵循不同的路线。当一位员工展现出优秀的领导或管理能力，他的职业发展将顺从管理方向的职业发展阶梯来进行。同时，有些人更擅长于独自做出贡献，对这些员工来说，他们的最大潜力将通过非管理层的职位来体现，如专业人员职业发展阶梯。

  林清民：根据赛迪顾问“2007年度中国UPS市场研究报告”显示，科华公司在中国UPS市场销售额排名第四，位居本土品牌排名第一。科华UPS已蝉联国内UPS品牌的销售十连冠，科华公司在中小功率UPS市场占有相当的市场份额，特别是在金融、保险、税务等传统行业中保持领先的地位；而高端大功率UPS市场份额进入国内UPS销售市场前三甲，在本土品牌中位居第一，市场份额超过10％，成为本土厂商最大的高端不间断电源提供商。

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